Actualmente estamos trabajando en el entrenamiento de los lideres de Globalgaap, para el desarrollo de sus habilidades de Marketing y Ventas, de servicios profesionales. En la parte 1 de esta conversación me voy a centrar en hablar en las enseñanzas de Humberto Cardozo (mi papá), un vendedor de muebles de la ciudad de Bogotá, Colombia. Después en las enseñanzas de Raymond Van Buuren, presidente de Electude en la Región Latam y finalmente en mis experiencias, como socia encargada de clientes e ingresos de nuestra firma Globalgaap. Firma que provee servicios tributarios, contables y de auditoría a empresas internacionales que hacen negocios en Colombia. En la parte 2 de este artículo traeré otras voces sobre el tema.
Siempre he tenido en cuenta a don Humberto (mi papá), mi primer modelo de un comerciante y vendedor. Sus características, un conversador innato, que conoce a sus clientes, que los invita un café cuando los ve, que sabe sus necesidades y quien al final del año siempre, les envía un obsequio no para conquistarlos, porque ya lo ha hecho en el trabajo arduo del año, sino para agradecerles, por estar siempre ahí, con él. ¿Cómo puede aplicar estas habilidades de relación directa con el cliente?
De la conversación con Raymond, aprendí que con los ejecutivos de empresas extranjeras es fundamental prepararse para la conversación, saber quién es la persona que asiste a la reunión, saber cuál es la expectativa, saber cuáles dificultades o necesidades. Así mismo, dar una respuesta ágil a sus preguntas y que se cumpla con lo acordado y crear relaciones personales con los clientes, donde se pueda hablar de todo, aprender, preguntar y ayudar. Cada interacción mejora o debilita la relación.
¿Qué tan ágil y preciso es usted al atender a sus clientes, al hacer su trabajo?
Ahora en mi experiencia de 13 años de desarrollar clientes y de generar ingresos, he aprendido, que lo primero es conocer muy bien el servicio y en la charla con los clientes, identificar su necesidad e identificar la solución. Por otra parte, cuidar a los clientes que ya se tienen es clave, porque atraer nuevos clientes es un trabajo arduo, entonces es primordial mantener a los que se tienen y recordar imaginar nuevas fuentes de ingresos: siempre hay formas creativas de reinventar nuestros productos para que generen nuevas fuentes de ingreso. ¿Es capaz de desarrollar soluciones para sus clientes, desde los servicios que provee su empresa?
Estas lecciones, me dicen que vender es pensar que se puede lograr la meta, es una labor que implica estar listo, ser constante, persistente e innovador para poder presentar de forma genuina quiénes somos y que producto o servicio ofrecemos. Estas enseñanzas, toman cada día más relevancia, porque los negocios se hacen entre personas.
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